Loading

Blog

Verkopen aan B2C en B2B is helemaal anders. Of toch niet?

Ooit heeft iemand ons proberen wijsmaken dat de wereld eenvoudig in elkaar zit: je hebt verkoop aan de consument en je hebt verkoop in B2B en klaar. Precies omdat het toch een aardig tietsken ingewikkelder is dan dat, krijgen wij niet altijd snel uitgelegd in welke verkoopsituatie we werken aan extra leads. Wel, het betreft de volgende verkoopsituatie: personal sales in B2B, met complex sales als een variant daarvan. We ontwarren dit kluwen graag even…

Personal sales

Het begrip personal sales heeft maar twee nadelen: de term wordt niet zo vaak gebruikt en ik kan niet meteen een overtuigende Nederlandstalige variant bedenken, want “persoonlijke verkoop” klinkt me te vaag. Voor de rest is het zo klaar als een klontje: personal sales gaat om verkoop waarbij er tijdens het verkoopproces een noodzakelijk persoonlijk contact is tussen klant en leverancier.

Complex sales

Over complex sales kunnen we eigenlijk hetzelfde zeggen. Ook een term die niet frequent gebruikt wordt, wellicht geen Nederlandstalig equivalent heeft, maar snel uitgelegd is: het betreft een verkoopproces waar meerdere personen betrokken zijn bij de aankoopbeslissing.

Lead generation voor personal en complex sales

Voilà. En wij zijn dus gespecialiseerd om in B2B via contentmarketing leads te verzamelen waarvan de meest interessante nadien via personal sales opgevolgd moeten worden. Kan je contentmarketing ook in andere situaties gebruiken om leads te verzamelen? Zeker weten, alleen zijn wij daar niet meteen in gespecialiseerd.

Waarom is contentmarketing nuttig bij personal sales?

Als leverancier kan je contentmarketing gebruiken om je verkoopkost te verlagen. Elk bezoek aan je website dat een persoonlijk bezoek volledig kan vervangen, is bijzonder mooi meegenomen. Vele klanten denken trouwens hetzelfde, maar dan vanuit hun perspectief om tijd te besparen. Ze bezoeken snel even de website of volgen een webinar van een halfuur, liever dan een uur met een verkoper aan tafel te zitten.

Waarbij wij zeker niet willen zeggen dat contentmarketing de rol van de verkoper moet vervangen. Personal sales bestaat omdat er bij complexere projecten geen andere mogelijkheid is dan persoonlijk overleg tussen klant en leverancier om een offerte op maat te maken. Contentmarketing kan dat niet vervangen. Het kan bepaalde aspecten van het verkoopproces versnellen en daar zit de winst.

Ook nuttig bij complex sales?

Bij complex sales is het als leverancier zo goed als onmogelijk om werkelijk alle beslissingsnemers in kaart te brengen. Vaak weet ook de klant niet precies wie een aankoopbeslissing beïnvloedt. Met contentmarketing verhoog je de kans dat je met alle beslissingsnemers in contact komt en met de juiste, overtuigende informatie.

Uitsmijter

Personal en complex sales, dat is toch iets unieks voor B2B? Euhm, neen. Het komt er veel frequenter voor dan in B2C, maar niet exclusief. Een kmo die elke maandag broodjes bestelt voor op de teammeeting, daar komt hopelijk geen personal sales aan te pas, anders worden dat wel hele dure broodjes. Daarnaast is zo goed als heel de immobiliënmarkt een voorbeeld van complex sales. Maar zelden koopt iemand helemaal op eigen houtje een huis of appartement. De meeste banken, verzekeringsmaatschappijen, autoconstructeurs, aannemers en vele anderen verkopen hun producten en diensten in B2C via personal sales. Bij sommige daarvan kan je je terecht afvragen of een grondig besproken offerte op maat echt noodzakelijk is. Indien niet, mag je er zeker van zijn dat die verkopen steeds meer online zullen verlopen.

Online leads binnenhalen

Allemaal heel mooi wat contentmarketing belooft, maar hoe begint u eraan? Hoe start u een leadgenerator op die lang kan blijven draaien? Met deze gratis whitepaper zetten we u op weg. U krijgt twintig pagina's met ideeën, plus een checklist en een plan voor een quick win.

todo