Loading

Blog

Mag sales meer leads eisen van marketing?

In heel wat B2B-bedrijven is het maar normaal dat de verkoop binnenvalt bij de marketing en een verse lading leads komt vragen. Het gaat niet alleen om vragen, vaak komen ze die eisen. Velen vinden dat prima, wij echter niet.

Daar zijn drie redenen voor. Ten eerste is het niet de taak van sales om aan marketing te vertellen wat ze moeten doen. In de tweede plaats doet sales toch niet veel met die gegevens, gesteld dat ze er zouden krijgen. Ten derde, ze zijn toch te laat. Oké, dit alles zullen we even moeten toelichten, want er hangt een beetje controverse in de lucht.

Natuurlijk kan de marketing voor opportuniteiten zorgen, daar gaat het hier niet om. Waar het wel om gaat, is over de precieze rol van sales en marketing in de lead generation van B2B-bedrijven.

1. De verkoop staat niet aan het hoofd van de marketing

De verkoopafdeling en de afdeling marketingcommunicatie zijn redelijk complementair, werken in het beste geval heel goed samen en staan naast elkaar, op hetzelfde niveau. In grote lijnen zorgt de verkoop voor individuele promotie door middel van persoonlijke gesprekken.

Marketing gaat voor one-to-many communicatie, steeds meer met online acties. Aan het hoofd van beide afdelingen staat meestal een verkoop- en marketingdirecteur. Die persoon mag al eens binnenvallen bij marketing om meer leads te vragen, dat is prima. Diezelfde persoon mag ook al eens bij de verkoop binnenvallen om hetzelfde te vragen, dat is ook niet slecht. Zowel verkoop als marketing moeten een plan hebben voor lead generation, het is een essentieel onderdeel van hun taak. Nog beter is dat heel het bedrijf hieraan meewerkt, daarover hebben we het al vaker gehad.

2. Sales vindt de leads van marketing maar niks

Stel dat marketing een lijstje met 53 potentiële klanten aan de verkoop zou doorgeven, dan is de kans groot dat de mensen van de verkoop nog dezelfde dag terug aan het bureau van de marketing staan. Ze zullen komen vragen of marketing echt niets beters heeft dan die lijst met rommel.

Uiteraard vindt de verkoop al die leads maar rommel, want marketingacties zorgen meestal voor ongekwalificeerde leads van heterogene kwaliteit en de verkoop heeft precies het tegenoverstelde nodig. Hoe we dat oplossen, lees je volgende maand op deze blog. Alvast een eerste hint: het antwoord zal niet van de marketing komen.

3. De leads van marketing zijn niet meteen bruikbaar

In complex sales in B2B zorgt marketing gemiddeld genomen dus voor ongekwalificeerde leads van heterogene kwaliteit. Het gaat bovendien meestal om leads die nog op verkenning zijn en niet onmiddellijk tot een aankoop zullen overgaan. De databank van marketing is zoals goede wijn, ze mag nog een beetje rijpen. Sales die dringend meer leads nodig heeft, kan daar dus niet veel mee aan.

Besluit?

In de ideale wereld registreert iedereen in het bedrijf z’n leads en worden die op een uniforme manier gekwalificeerd zodat de verkoop zo efficiënt mogelijk achter de meest veelbelovende leads kan gaan. Valt de aanvoer van interessante leads om de een of andere reden stil, dan is het vooral aan de verkoop zelf om naar extra leads te zoeken wanneer er heel snel verse omzet moet komen.

Online leads binnenhalen

Allemaal heel mooi wat contentmarketing belooft, maar hoe begint u eraan? Hoe start u een leadgenerator op die lang kan blijven draaien? Met deze gratis whitepaper zetten we u op weg. U krijgt twintig pagina's met ideeën, plus een checklist en een plan voor een quick win.

todo