Loading

Blog

Klare taal over leads, prospects, suspects en influencers nodig?

Wat was nu alweer het verschil tussen een prospect en een suspect? Is een lead altijd een prospect? Kan een bestaande klant ook een lead zijn? Soms is de verwarring over deze termen groot. We zetten ze even op een rijtje.

Wat is een lead?

Een lead heeft twee betekenissen. Het is ofwel iedereen die op een of andere manier een zekere interesse heeft getoond in je producten of diensten. Ofwel is het iets wat je opgevangen hebt over een aankoopintentie (“Bij Van Damme zouden ze op zoek zijn naar een nieuwe frees…”), maar je weet nog niet wie ervoor verantwoordelijk zou zijn. Een lead kan dus van alles zijn, van heel waardevol tot zo goed als waardeloos.

Wat is een prospect?

Een prospect of een gekwalificeerde lead is een persoon die ook voor jou als leverancier interessant is wegens het profiel van die persoon. Een prospect kan aankoopbeslissingen nemen of actief mee beïnvloeden.

Wat is een suspect?

Een suspect is een persoon van wie je veronderstelt dat die interesse kan hebben in je producten of diensten, zonder dat die persoon zelf interesse heeft getoond.

Wat is een opportunity?

Een opportunity is een aankoopintentie bij een prospect. Net zoals met een lead kan het met een opportunity nog alle kanten uit, van waardevol tot helemaal waardeloos. Heel wat aankoopintenties blijven bijvoorbeeld in de opstartfase hangen, worden niet volledig uitgewerkt tot een aankoopproject of worden halfweg het project gepauzeerd of stopgezet. Alleen uit de interessante opportunities volgt een offerte en hopelijk nadien een bestelling.

Wat is een influencer, wat is een ambassadeur?

Een influencer is iemand die een aankoopbeslissing kan beïnvloeden. Zo geformuleerd klinkt dit wel redelijk vaag, maar ook in de realiteit is het niet anders. Haal eens je meest recente belangrijke aankoopbeslissing voor de geest. Kan je daarvoor zelf alle influencers bedenken? Dat kan je wellicht niet, laat staan dat een potentiële leverancier het zou kunnen.

Een ambassadeur is een influencer die rechtstreeks of onrechtstreeks heeft aangegeven dat die aankoopbeslissingen positief wil beïnvloeden in jouw voordeel. In het voorbeeld “Ik bel u met de groeten van Inge, die uw naam heeft doorgegeven. We zijn op zoek naar…” is Inge een ambassadeur.

Hoe zit dat dan met bestaande klanten?

Een klant kan alles zijn. Lead, prospect, suspect, influencer, ambassadeur, het is allemaal mogelijk. Laten we beginnen bij prospect. Eenmaal klant, blijf je in principe voor altijd een prospect. Wanneer je eigen activiteiten of die van de klant zodanig veranderd zijn dat je echt niet meer interessant bent voor elkaar, dan uiteraard niet meer.

Een klant kan ook een suspect zijn. Als je bijvoorbeeld je diensten verkocht hebt aan één bepaalde afdeling bij een klant, dan lopen er in de andere afdelingen vermoedelijk wel wat suspects rond. Tot slot krijg je hopelijk veel leads en vooral opportunities binnen bij bestaande klanten. En loopt het er vol met ambassadeurs.

Leads verwerken met CRM

Leads opvolgen? Verkoop kijkt naar marketing en marketing kijkt naar verkoop. Met als resultaat dat uw leads blijven liggen. Deze whitepaper geeft eindelijk een bruikbaar model over hoe u uw leads op de meest efficiënte manier kwalificeert en opvolgt.

todo